Organisatie

Nadat we de Commerciële Quick Scan en de Strategie hebben uitgetekend, kunnen we de focus gaan leggen op de inrichting van de commerciële organisatie. We gaan hierbij met name vaststellen of de huidige commerciële organisatie structuur, in lijn is met de commerciële strategie. 

Te denken valt hierbij aan de commerciële structuur én het commerciële proces waarmee we de commerciële organisatie hebben ingericht:

• bepalen van de Customer Journey: wat is de markt, en hoe denkt en handelt de klant in deze markt?   

• effectieve inrichting van de verkoop organisatie: welke rollen ( binnen/buiten) , taken en verantwoordelijkheden, onderlinge samenwerkingen (bijvoorbeeld met marketing) zijn er beschreven?

• beschrijven van het verkoop proces:  Welke stappen zijn er -per opdracht- aangemerkt van lead naar terugkerende klant?

• delen van de verkoop methodieken die gebruikt worden:  Op welke wijze gaan we de markt op? Product, oplossing, consultatief, waarde gericht?

• beschrijven van de verkoop planning en besturing:  Hoe ziet de Funnel, de KPI’s en het pipeline management eruit om de organisatie doelen te behalen?

 

De uitkomst van deze stap levert -in samenspraak met de uitkomst van de Commerciële Quick Scan- direct al een reden op om -al-dan-niet bij te sturen, dan wel over te gaan tot een herinrichting van de commerciële organisatie om deze (weer) in lijn te krijgen met de commerciële strategie.

​

Voor het begrijpen – en vaststellen - van de Customer Journey is het handig om:

 

• een Competative Analysis Research Kit te gebruiken. Bijvoorbeeld die van Crayon. Zij hebben een marketing template kit waarmee je stapsgewijs een goed inzicht krijgt in waar jij staat ten opzicht van je concurrenten

• enkele Klanten Panel Sessies te gaan organiseren. Bijvoorbeeld die van RuigrokNET. Zij hebben een template kit waarmee je stapsgewijs kunt gaan onderzoeken hoe je klanten eigenlijk handelen (kopen) en wat ze wel en niet goed vinden aan jou

 

Als we dat goed in kaart hebben gebracht, kunnen we gaan onderzoeken hoe we onze klanten het beste kunnen gaan bedienen én – zeker zo belangrijk – hoe we ons sales teams kunnen gaan meten  op hun productiviteit en effectiviteit.

 

Ik gebruik hiervoor meestal deze twee hulpmiddelen:

1. de piramide van Curry ( ja, de vader van Adam..)

2. het Sales Optimalisatie Plan (SOP)