Strategie

Als we de Commerciële Quick Scan hebben doorlopen, kunnen beginnen met de (her) definitie van de basis kernwaarde van de organisatie: het strategisch business model. Leidraad hiervoor, is het weterschappelijk bewezen model van Porter*

 

Ik begin dit commercieel advies traject meestal met de 6 basis- of cluster vragen :

1.    Bedrijf                : wat is het voor een type bedrijf ?
2.    Branche             : in welke branche opereert het bedrijf ?
3.    Beleid                 : wat voor soort beleid wordt er gehanteerd binnen het bedrijf ?
4.    Behoeften          : welke behoeften spelen er bij de klanten én bij de medewerkers in het bedrijf?
5.    Budget               : wat is de grootte van het budget om het bedrijf te gaan optimaliseren?
6.    Besluitvorming : wie zijn de beslissers binnen het bedrijf – en hoe wordt er beslist? 

​

De extra vraag:

Waarom denkt u zelf dat het niet gelukt is om de commerciële doelen te halen? 

​

Vervolgens gaan we de Visie, Missie en Strategie vastleggen:

​

Visie: Een visie is het beeld dat de onderneming van de toekomst heeft. Het geeft in bepaalde mate de ontwikkeling van het bedrijf weer én de richting die men op wil gaan. Kernelementen van de visie

• Wat vindt de onderneming belangrijk in de omgeving en bij de doelgroep.

• Identiteit van de onderneming vertaald naar de klant.

• Lange termijn doelen van de organisatie.

 

Kritische succesfactoren: Een visie wordt opgebouwd door een omgevingsbeeld (hoe ziet de omgeving van de onderneming eruit in de toekomst), een droombeeld (wat wil het bedrijf in die toekomst bereikt hebben) en een succesformule (hoe kan de gedroomde positie bereikt worden). Daarbij spelen kritische succesfactoren (KSF’s) een belangrijke rol:

• Welke factoren maken de organisatie uniek.

• Wat is doorslaggevend voor succes.

• Wat zijn de kerncompetenties.

• Welke factoren in de visie zijn essentieel voor de levensvatbaarheid.

Missie: In een missie wordt aangegeven wat de organisatie wil betekenen voor haar klanten, medewerkers, stakeholders en andere belanghebbenden. De missie maakt duidelijk waar de onderneming voor staat en waarin zij zich onderscheidt van andere vergelijkbare organisaties, de concurrenten. De missie bepaalt dus eigenlijk de plaats die de onderneming inneemt in zijn economisch-maatschappelijke omgeving en moet richting geven aan de bedrijfsactiviteiten. 

Een missie wordt doorgaans verwoord in een mission statement; een korte verklaring die de ambitie en strategie in een notendop weergeeft. Kernelementen van de missie zijn dat deze specifiek, onderscheidend en motiverend moeten zijn. De volgende onderwerpen dienen erin terug te komen en dienen te worden benoemd vanuit het perspectief van de klant én van de organisatie:

 

• Waartoe en waarom bestaat de organisatie

• Wat is het domein of de marktdefinitie van het bedrijf

• Wat zijn de organisatiedoelen en doelstellingen (ambitie)

• Wat zijn de waarden met betrekking tot medewerkers en stakeholders

• Wat is de duurzame grondslag voor waarde creatie en positionering

 

Strategie: Strategie is een door de organisatie gekozen koers die is gericht op de verwezenlijking van de door haar geformuleerde doelstellingen. Hierbij wordt rekening gehouden met de lange termijn afstemming tussen de eigen organisatie en de externe omgeving.

 

Strategie of marketingstrategie is gericht op het creëren van waarde en onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrenten. Marketingstrategie wordt als het ware gevoed door de missie en visie van de onderneming. De missie vormt de basis van waaruit de strategie en organisatiedoelen worden afgeleid. Het gaat vooral om de vragen; wie zijn we en wat doen we nu? De visie gaat over ambitie en heeft betrekking op de gewenste richting waarop geanticipeerd kan worden in de strategie. Daarbij ligt de nadruk op de vraag; wat willen we in de toekomst bereiken?

Strategie bepalen: Bij het bepalen van de strategie beantwoord je eigenlijk de vraag; hoe wil je de missie en visie realiseren? Marketingstrategie bepaalt de lange termijnkoers van de organisatie, voor doorgaans 5 jaar of meer. Daarbij is een goede afstemming tussen de organisatie en de omgeving belangrijk, dat noemen we een goede marktfit. Hiervoor worden de interne omgeving en externe omgeving van een organisatie geanalyseerd. Vervolgens worden de doelstellingen en een goede strategie geformuleerd.
 

Visualisatie van het strategisch business model. 
De 3 elementen die een rol spelen bij de visualisatie van de commerciële strategie, zijn het hebben van: 

1. een klant strategie, inclusief waarde proposities, verdienmodellen en klantenpanels (NPS)

2. een verkoop strategie, inclusief verkoopplan, doelgroep, kanalen, marktbewerkingsplan

3. een commerciële audit, dat is het resultaat van de Commerciële Quick Scan

 
Met al deze verzamelde gegevens, hebben we al een aardige blauwdruk voor de (her)inrichting van de commerciële organisatie.