Kennis

We hebben de strategie, organisatie en cultuur belicht en waar mogelijk geoptimaliseerd.

Dan gaan we nu kijken naar de specifieke en benodigde commerciële vaardigheden. Hier draait alles om de al dan niet aanwezige kennis en kunde binnen de organisatie.

 

Net zoals bij de vorige programma elementen, kan ook dit programma element niet zonder de andere. Zoals eerder aangegeven, is het  bewezen zinloos om te investeren in een kostbare training, als de achterliggende organisatie structuur, cultuur en technische faciliteiten ontbreken om een groeiende orderstroom aan te kunnen. 

 

Maar als we dat wél voor elkaar hebben, is het van belang - zodra we naar buiten gaan en in contact komen met onze klanten- dat wij de markt en de customer journey perfect verstaan. Omdat wij meer vergelijkbare klanten zien dan de klant waar wij mee praten, hebben wij een visie voordeel: wij weten wat er speelt bij vergelijkbare klanten in de markt. Daar moeten wij dus ons voordeel mee doen. Wij moeten als Thought Leader of als Visionair optreden, en daardoor de Trusted Advisor worden van onze klant. Daarvoor is kennis en kunde nodig dat deels uit de organisatie, én deels uit de mensen moet komen.

 
We kunnen hierbij denken aan een Sales Academy binnen de organisatie, of aan een Talent Ontwikkeling Programma (TOP) via een externe leverancier. Naast diverse gerichte verkoop trainingen, moet je hierbij ook denken aan sales management programma’s en individuele coaching trajecten.  

Een Continue Inspirerend Leren Programma (CILP) is hiervoor een gezonde basis. Dat begint met een gedegen programma voor nieuw instromers, en een doorlopende kennis en kunde verbetering via reguliere training en coaching sessies die ge-linked zijn aan de verschillende performance indicatoren. 

​

Dit model heb ik geleerd van Salesforce in een uitgebreide intervisie sessie. Zij hebben aangegeven dat medewerkers tevredenheid en -loyaliteit vooral te danken is aan persoonlijke groei. De investering in training en coaching werpt daarmee zijn vruchten af..